Praktické tipy, ako s e-shopom zvládnuť veľkoobchodný predaj

Cez váš e-shop zďaleka nemusíte predávať iba koncovým zákazníkom. O čom bude reč? Pozrieme sa na to, ako môžete so svojím e-shopom zabodovať aj v B2B segmente, teda vo veľkoobchode. Prečo sa pre veľkoobchod rozhodnúť a na čo si dať pozor?

Je to už pár rokov, čo sa s novými e-shopmi doslova roztrhlo vrece a aktuálna situácia súvisiaca s pandémiou on-line predajom výrazne pomáha. Výrazný rast však nie je možné badať iba v rámci B2C (business to customer) segmentu, ale aj vo veľkoobchode, teda v B2B (business to business) segmente. Kedy by ste mali začať uvažovať o veľkoobchodnom predaji a čo všetko by to pre váš e-shop znamenalo?

Prečo je zaujímavé pôsobiť aj v B2B segmente?

Prirodzenou motiváciou prevádzkovateľov e-shopov je získavať stále nových zákazníkov a zväčšovať svoj trhový podiel. Ak sa vám s e-shopom v rámci maloobchodu darí a radi by ste ho posunuli ešte o stupienok vyššie, môže byť orientácia na veľkoobchod tou správnou cestou. Mať e-shop pre B2B segment je ideálne vtedy, ak sa venujete výrobe produktov, prípadne ste v priamom kontakte s výrobcom, resp. ste jeho obchodným zástupcom.

Zároveň platí, že v B2B segmente sa vám z rôznych dôvodov môže napokon dariť viac ako práve v maloobchode, a to najmä vtedy, ak si nájdete šikovných odberateľov. Tí môžu maloobchodný predaj zvládať celkovo efektívnejšie a mať množstvo lojálnych zákazníkov. Tým pádom so svojim produktom oslovíte omnoho viac potenciálnych kupujúcich ako keby ste sa ho pokúšali predávať len sami.  

Akým spôsobom pristupovať k veľkoobchodu?

Ako aj v iných prípadoch, aj veľkoobchodná spolupráca môže mať rôzne podoby a formy. Je dôležité premyslieť si, akým spôsobom budete svojim veľkoobchodným partnerom predávať, ako budú nastavené podmienky predaja a či to pre vás bude mať vôbec ekonomický zmysel.

Najčastejšie využívaným modelom je, že v rámci veľkoobchodu majú prístup do vášho e-shopu iba zaregistrovaní a overení zákazníci nakupujúci v rámci svojej obchodnej činnosti, teda firmy a živnostníci. Overovací proces môžete mať nastavený rôzne, niektoré veľkoobchody vyžadujú aj dodatočné overenie, kým u iných stačí vyplniť jednoduchý formulár.

Téma veľkoobchodu je v každom prípade veľmi rozsiahla. Keďže je dôležité zorientovať sa najmä v začiatkoch, pokúsime sa vám vysvetliť základné záležitosti súvisiace s B2B segmentom z pohľadu prevádzkovateľa menšieho až stredne veľkého e-shopu.

Predávajte so svojím e-shopom veľkoodberateľom

Aké riešenie e-shopu pre veľkoobchod si vybrať?

Ak sa venujete veľkoobchodnému predaju naplno a nemáte záujem o predaj koncovým zákazníkom, najlepším riešením, predovšetkým pre „veľkých hráčov“ bude B2B systém upravený na mieru. V takom prípade je potrebné počítať s väčšou počiatočnou investíciou, ktorú vám ale vykompenzujú funkcionality presne prispôsobené vašim potrebám.

Inou situáciou je, ak sa už venujete maloobchodnému predaju a radi by ste firemným zákazníkom, ktorí u vás nakupujú častejšie, ponúkli možnosť veľkoobchodnej spolupráce. To pre vás môže byť veľmi efektívnym spôsobom, ako si s firemnými klientmi vytvoriť dlhotrvajúci vzťah, motivovať ich v nákupoch a zároveň zvyšovať svoje obraty a zisk. V tomto prípade môžete prevádzkovať dva e-shopy – jeden pre maloobchodný predaj a druhý len pre zaregistrovaných veľkoobchodných zákazníkov. Toto riešenie ale môže byť pomerne nepraktické a napokon aj celkom nákladné.

Dobrou správou je, že B2C a B2B e-shop je možné ľahko skombinovať v rámci jedného celku. Príkladom, ako sa to dá, je rozšírenie Shoptet e-shopu o doplnok Veľkoobchod. Zákazníkom, ktorí u vás nakupujú „na firmu“ umožní registráciu v režime „Veľkoobchodný zákazník“, čo znamená, že tento typ zákazníka bude u vás jasne odlíšený.  

Pre veľkoobchodných zákazníkov potom môžete vašu ponuku rôzne prispôsobovať, upraviť nastavenia dopráv a platieb a všetky procesy vyladiť tak, aby ešte lepšie odrážali ich očakávania. V B2B segmente nie je napríklad ničím nezvyčajným, ak každý odberateľ nakupuje za iné ceny. Môžete preto ľahko vytvoriť skupiny veľkoobchodných zákazníkov a pre každú z nich vygenerovať samostatný cenník.

Tip: môžete nastaviť, že ak u vás veľkoobchodný zákazník prekročí hranicu obratu napríklad 10 000 eur za rok, dostane automaticky 2 % zľavu na všetky ďalšie objednávky.

Pri cenových úrovniach ale nastavenie veľkoobchodnej spolupráce nekončí. Môžete tiež nastaviť, ktorým veľkoodberateľom umožníte nákup na faktúru so splatnosťou, prípadne umožniť veľkoodberateľom naplánovať si presný dátum dodania tovaru. Skrátka, všetky tie „zdanlivé drobnosti“, ktorými sa veľkoobchod od maloobchodu odlišuje.  

Prispôsobenie e-shopu na veľkoobchod bude praktické najmä pre vás. V rámci administrácie totiž získate možnosť prehľadne filtrovať veľkoobchodných zákazníkov a chýbať vám samozrejme nebudú ani podrobné štatistiky o ich nákupoch. Svoju veľkoobchodnú ponuku tak môžete ľahko „vyladiť“ na základe dostupných údajov. Samozrejmosťou je možnosť vytvoriť špeciálne newslettre práve pre veľkoodberateľov.  

Predávať v B2B segmente má svoje špecifiká

Tipy pre začiatky v B2B segmente

Aby pre vás malo veľkoobchodné rozšírenie e-shopu zmysel, skôr ako vstúpite do „vôd B2B segmentu“, je dobré ujasniť si niekoľko záležitostí.

Ponuka tovaru v rámci veľkoobchodu

Rozmyslite si, či chcete veľkoobchodne ponúkať všetky produkty z B2C e-shopu, alebo bude vaša veľkoobchodná ponuka užšia, širšia prípadne celkom odlišná.

Dôležitá je aj správna motivácia

Zamyslite sa nad tým, aké výhody ponúknete vašim veľkoodberateľom. Nestanovte teda iba podmienky na registráciu, ale taktiež motivujte a dajte firemným klientom dôvod, prečo by sa mali stať vašim veľkoodberateľom.

Jasné odlíšenie B2B a B2C

B2B segment si vyžaduje trochu iný prístup a týka sa to aj komunikácie. Pokúste sa všetko komunikovať tak, aby boli rozdiely maloobchodom a veľkoobchodom v rámci vášho e-shopu zrejmé. Vyhnete sa tak situáciám, kedy sa budú bežní spotrebitelia registrovať ako veľkoobchodní zákazníci a vy tieto žiadosti o registráciu budete musieť odmietať.

Nezabudnite ani na obchodné podmienky

Kým v maloobchode budú väčšinu vašich zákazníkov tvoriť spotrebitelia, v prípade veľkoobchodu to tak nebude. Vzťahy medzi vami ako predávajúcim a vašimi zákazníkmi sa budú riadiť predovšetkým ustanoveniami obchodného zákonníka.

Znamená to teda, že vaši veľkoobchodní partneri nebudú mať rovnaké práva, ako spotrebitelia nakupujúci v rámci „maloobchodnej“ časti vášho e-shopu. Týka sa to najmä záručnej doby, možnosti vrátenia tovaru bez udania dôvodu a podobne. Obchodné podmienky pre veľkoobchodný predaj by ste mali mať jasne odlíšené, vyhnete sa tak mnohým nedorozumeniam.

B2B rozšírenie bežného e-shopu je ideálne, ak chcete mať ešte väčšie možnosti manažovania vzťahov s veľkoodberateľmi. Staňte sa spoľahlivým veľkoobchodným partnerom pre vašich zákazníkov a predávajte vďaka tomu ešte viac.

Navigácia v článku

Napísať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Odoslaním správy súhlasíte s podmienkami ochrany osobných údajov