Majitelia e-shopov sa často sústredia na produkty, konkurenciu a ceny, no unikajú im príležitosti, ktoré majú priamo pred sebou. Slavo zo Shoptetu pomáha e-shopárom pozrieť sa na ich podnikanie inými očami, lepšie využívať dostupné nástroje a odhaliť miesta, ktoré ich môžu zbytočne stáť čas aj peniaze.
Slavomír Župa má niekoľkoročné skúsenosti v e-commerce a aktuálne pôsobí v oblasti Growth Sales, klientom sa však predstavuje najmä ako konzultant pre rozvoj e-shopov. Spolu s e-shopármi hľadá, čo ich v podnikaní brzdí, kam sa chcú posunúť a ktoré riešenia im môžu pomôcť, od platieb a dopravy cez reklamu či marketplaces až po expanziu a automatizáciu. Príležitosti pritom rieši nielen na základe požiadaviek od klientov, ale vyhľadáva ich aj proaktívne.
Určite áno. Práve začínajúci e-shopári často nevedia, čo všetko budú musieť pri rozbehu obchodu vyriešiť.
Cez Shoptet si môžu zastrešiť napríklad platobnú bránu, prepravu, reklamu či napojenie na Allegro. Dôležité však je, aby vedeli, prečo jednotlivé služby používajú a čo od nich môžu očakávať.
Veľa začínajúcich podnikateľov predpokladá, že keď si vytvoria e-shop, zákazníci ho automaticky nájdu. Tak to však nefunguje. Nestačí mať obchod alebo profil na Instagrame. Ak o vás ľudia nevedia, objednávky sami neprídu.
Preto sa snažím s klientmi rozprávať aj o tom, ako chcú svoj e-shop dostať medzi ľudí a aký rozpočet sú ochotní do jeho rozbehu investovať.
Podľa mňa je najväčšou chybou to, že si nepripravia rozpočet na prevádzku e-shopu aspoň na prvého pol roka alebo rok.
Majú premyslený produkt, dodávateľa, maržu aj konkurenciu. Často si však nepovedia, že prvé mesiace e-shop pravdepodobne nebude zarábať. Mali by vedieť, koľko peňazí sú ochotní investovať a či zvládnu obdobie, počas ktorého sa obchod iba rozbieha.
E-shop potrebuje starostlivosť. Ak sa mu človek venuje, rozumie svojmu segmentu a má k nemu vzťah, výsledky sa môžu postupne dostaviť. Problém nastáva vtedy, keď niekto pristupuje k e-shopu iba ako k rýchlej príležitosti na zárobok a očakáva, že mu niekto povie, čo má predávať.
Pred spustením si skúste odpovedať aspoň na tieto otázky:
Dobrý produkt je iba začiatok. Bez realistického plánu sa aj zaujímavý nápad môže rýchlo dostať do problémov.
Veľmi často si ľudia postavia e-shop podľa seba, nie podľa zákazníkov. To, že sa páči majiteľovi, ešte neznamená, že sa na ňom bude dobre nakupovať.
Majiteľ môže mať rád veľké fotografie, no na mobile kvôli nim zákazník dlho scrolluje. Môže mať rád určitú štruktúru kategórií, no návštevník v nej nevie nájsť produkt. Alebo má na stránke informácie, ktorým rozumie on, pretože pozná svoj sortiment, ale bežnému zákazníkovi nič nehovoria.
Treba sa na e-shop pozrieť ako zákazník. Čo mi pri nákupe prekáža? Čo ma odradí? Viem sa rýchlo dostať k produktu? Je jasné, komu môžem zavolať? Vidím referencie a dôvody, prečo by som mal obchodu dôverovať?
Zákazník nemá k vášmu e-shopu automaticky žiadnu väzbu. Ak mu nákup neuľahčíte alebo mu neukážete niečo navyše, o niekoľko sekúnd môže byť u konkurencie.
Pomáha pritom aj obyčajná ľudskosť. Predstavte majiteľa, poradcov alebo tím. Ukážte skúsenosti, realizácie, referencie či fyzickú predajňu. Zákazník potom nevidí iba anonymný web, ale ľudí, ktorým môže dôverovať.
Znižujú sa marže a zákazníci majú oveľa lepší prehľad o cenách. Vďaka globálnym marketplaces si vedia ľahko overiť, za koľko sa podobný produkt predáva inde.
E-shopy preto musia byť kreatívnejšie. Nemôžu stavať iba na tom, že produkt nakúpia lacno a predajú ho s vysokou maržou. Potrebujú vlastnú pridanú hodnotu.
Jednou z možností je ponúknuť zákazníkovi aj to, čo bude pri používaní produktu potrebovať, hoci to pôvodne nehľadal. Keď si kupuje telefón, môže potrebovať nabíjačku, slúchadlá alebo príslušenstvo do auta. Zákazník dostane kompletné riešenie a e-shop zvýši hodnotu objednávky.
Nejde o to natlačiť mu čo najviac produktov. Ide o to pochopiť jeho potrebu a uľahčiť mu výber.
Veľa peňazí sa dá stratiť napríklad na nevýhodnej doprave. Často sa však stretávam aj s tým, že si e-shopári platia externé systémy na funkcie, ktoré už majú dostupné priamo v Shoptete.
Môže ísť o fakturáciu, tlač dokladov, automatizáciu objednávok alebo odosielanie e-mailov. Majiteľ si postupne nakúpi viacero nástrojov a neskôr zistí, že vyššia tarifa Shoptetu by mu veľkú časť z nich pokryla za nižšiu celkovú cenu.
Ďalšou veľkou témou sú vyhodené peniaze do reklamy. Reklama dokáže priviesť ľudí na e-shop, ale nezaručí, že nakúpia. Predstavte si, že investujete veľa peňazí do toho, aby ľudia prišli do vašej predajne. Keď však prídu, predajňa je prázdna, neprehľadná alebo nedôveryhodná. Väčšina z nich odíde.
Rovnako funguje e-shop. Pred spustením väčšej kampane musí mať dobrú vstupnú stránku, zrozumiteľnú ponuku, kvalitné informácie a jednoduchý nákupný proces. Inak iba draho privádzate návštevnosť na miesto, ktoré zákazníkov nepresvedčí.
Riešil som klienta, ktorý predával komponenty na fotovoltaiku. Mal samostatné kategórie pre panely, meniče, káble a ďalšie súčiastky, no objednávok bolo málo.
Problém bol v tom, že od zákazníkov očakával, že presne vedia, čo potrebujú. Pozeral sa na to očami experta, ktorý sa v danej problematike vyzná. Namiesto samostatných produktov sme sa preto rozprávali o pripravených sadách.
Klient následne spojil potrebné produkty do hotových balíkov a doplnil k nim návod. Zákazník už nemusel zisťovať, aký kábel, uchytenie alebo ďalší komponent má vybrať. Dostal pripravené riešenie.
Objednávky sa následne posunuli z jednotiek na desiatky. Produkt pritom zostal rovnaký. Zmenil sa spôsob, akým ho e-shop zákazníkovi vysvetlil a ponúkol.
Často to nie je jadrová fyzika. Pred spustením e-shopu ho dajte svojmu najkritickejšiemu kamarátovi a požiadajte ho, aby si na ňom skúsil nakúpiť. Pravdepodobne nájde veci, ktoré už ako majiteľ nevidíte.
Nie je to o tom, že klient musí niečo kúpiť. Mojím cieľom je pozrieť sa na jeho e-shop inými očami a pomôcť mu lepšie spoznať možnosti, ktoré má.
Často platí, že to, čo nepoznáme, ani nepoužívame. E-shop pritom môže mať dostupné funkcie, ktoré by mu ušetrili čas alebo pomohli rásť, no majiteľ o nich nevie alebo ich nevyužíva.
Nemusí ísť ani o veľkú investíciu. Niekedy má zmysel upraviť spôsob prezentácie produktov. Inokedy pomôže automatizácia, nový spôsob dopravy, jazyková mutácia alebo samostatný projekt pre zahraničný trh.
Dôležité je, aby sme sa rozprávali o reálnej situácii e-shopu. Nie je to môj monológ ani zoznam produktov, ktoré si má klient aktivovať. Je to dialóg o tom, kto sú jeho zákazníci, čo sa najviac predáva a kde cíti priestor na zlepšenie.
Najviac ma teší, keď na riešenie príde klient sám. Na konci rozhovoru si povie, že určitú vec môže urobiť inak. Vtedy viem, že mu nič nevnucujem. Iba sme sa na jeho podnikanie pozreli z ďalšej strany.
Vtedy, keď má pocit, že by sa niečo dalo robiť lepšie.
Môže cítiť, že e-shop stagnuje, zbytočne veľa platí za jeho prevádzku alebo nevyužíva všetky funkcie. Možno chce zvýšiť objednávky, zlepšiť zákaznícku skúsenosť, expandovať alebo iba získať nezávislý pohľad na to, čo už robí.
Na začiatku nemusí poznať presný problém ani riešenie. Práve počas rozhovoru sa snažíme pomenovať, čo e-shop potrebuje a ktoré ďalšie kroky dávajú zmysel.
S niektorými klientmi zostáva Slavo v kontakte aj niekoľko rokov a sleduje, ako sa ich podnikanie postupne rozvíja. Konzultácia tak nemusí byť iba jednorazovou kontrolou, ale môže byť začiatkom dlhodobejšej spolupráce.
Napísať komentár