Z malej montérskej firmy k silnému hráčovi na trhu klimatizácií, príbeh KlimaPreTeba.sk ukazuje, že rast v e-commerce nie je o náhode, ale o systéme, odvahe a správnych rozhodnutiach. V rozhovore so Zdenkom Baluchom sa pozrieme na to, čo sa stane, keď prestanete hasiť problémy a začnete ich riešiť strategicky, od prvých krokov až po expanziu a budovanie konkurenčnej výhody.
Za päť rokov sa z malej montérskej firmy stal jeden z najvýraznejších hráčov v segmente klimatizácií na Slovensku. Z troch ľudí, ktorí objednávali tovr, vykladali kamióny, robili faktúry a zháňali materiál po rôznych obchodoch, vyrástol viac ako 25-členný tím s tisíckami spokojných zákazníkov.
Za týmto rastom však nie je náhoda ani šťastie. Začal sa momentom, keď sa rozhodli prestať hasiť každodenné problémy a namiesto toho ich systémovo vyriešiť. Nasledovala odvaha preniesť tradičný, technický segment do online prostredia a postaviť ho na stabilnom riešení, ktoré umožní škálovanie. V rozhovore so Zdenkom Dzivý Baluchom z www.KlimaPreTeba.sk sa dozviete:
• ako vznikol ich nápad podnikať v tomto odvetví
• prečo ich prvý e-commerce projekt na inom riešení brzdil v raste
• ako funguje ich B2B model „všetko pod jednou strechou“
• že nie všetko je iba o predajoch, ale aj o pridanej hodnote a vzdelávaní trhu
• prečo je sklad a logistika ich veľkou konkurenčnou výhodou
• ako hodnotia expanziu do Česka
• aj to, prečo si podnikanie netreba romantizovať, pretože si vyžaduje veľkú obetu
Začnime otázkou, ktorou váš biznis trochu predstavíme čitateľom. Ako ste sa vlastne dostali k e-shopu v tomto segmente?
Začalo sa to úplne prirodzene, z problémov, ktoré vyplývali z praxe. Naša materská firma bola montérska a postupne rástla. S rastom však prišiel problém, ktorý pozná asi každý remeselník, logistika.
Niekedy sme dva dni v týždni len zháňali materiál, aby sme zvyšok týždňa mohli montovať. Kotvy v jednom obchode, konzoly v druhom, klimatizácie inde, medené potrubia zase niekde úplne inde. Bolo to časovo náročné, neefektívne a brzdilo nás to v práci.
So spoločníkom Jurajom Močkom sme si povedali, že to skúsime vyriešiť po svojom. Vďaka tomu, že som 15 rokov pôsobil v zahraničí, mal som kontakty aj jazykové vybavenie, vedel som osloviť dodávateľov a vyrokovať lepšie podmienky. Juraj zase prispel technickými znalosťami a skúsenosťami z praxe Najprv sme si tovar zabezpečovali len pre seba. Postupne sa však ozvali aj ďalší montéri z regiónu, ktorí videli, že vieme zabezpečiť dobré ceny a zaujímavý sortiment. Chceli, aby sme objednávali aj pre nich. Vtedy nám došlo, že to má potenciál presiahnuť lokálnu úroveň.
Ak by sme zásobovali len pár firiem v okolí, nebolo by to dlhodobo udržateľné. Preto sme začali premýšľať vo väčšom, minimálne celoslovensky. Keď sme si spočítali, že vieme ponúknuť konkurencieschopné ceny aj sortiment, rozhodli sme sa ísť cestou e-shopu.
Aké boli vaše začiatky s e-shopom? Mali ste už skúsenosti a išli ste hneď na Shoptet?
Nie, hneď na Shoptet sme nešli. Začínali sme na WooCommerce a úprimne, bola to veľmi tvrdá škola. Ten prvý e-shop bol pomalý, komplikovaný a technicky nestabilný. Pamätám si situácie, keď zákazník pol hodiny pridával produkty do košíka, stránka mu zamŕzala, všetko sa spomaľovalo… a keď sa konečne dostal k platbe, systém spadol. Takéto skúsenosti vás rýchlo naučia, že technológia musí fungovať spoľahlivo, inak môžete mať akýkoľvek dobrý produkt, zákazník odíde.
Problém bol aj v správe e-shopu. Každá zmena ceny alebo názvu produktu znamenala kontaktovať programátora. Čakať, vysvetľovať, kontrolovať. Namiesto toho, aby sme sa venovali biznisu, riešili sme technické detaily a koordináciu s IT. Bolo to zdĺhavé, náročné a brzdilo nás to.
Prechod na Shoptet prišiel na odporúčanie kamaráta Roberta z www.yogy.sk ktorý prevádzkuje tiež jeden veľmi úspešný projekt na Shoptete. Úprimne, spočiatku som mal voči „krabicovému“ riešeniu nedôveru. Nevedel som, čo od toho čakať a mal som pocit, že potrebujeme niečo individuálne. Dnes som rád, že ma Robert z yogy.sk presvedčil. Postupne sme začali migrovať eshop a veľmi rýchlo sme pocítili rozdiel, stabilita, jednoduchosť správy a možnosť robiť väčšinu vecí samostatne bez neustálej závislosti od programátora. A to bol moment, keď sme sa mohli konečne naplno sústrediť na rast.
Kto tvorí hlavnú časť vašich klientov? Sú to prevažne podnikatelia alebo máte aj B2C zákazníkov?
Naša klientela je primárne B2B. Sme veľkoobchod pre profesionálnych klimatizérov a chladiarov. V ponuke máme klimatizácie, tepelné čerpadlá, väčšie chladiace a vykurovacie zariadenia značky AUX, ale aj kompletný montážny materiál a náradie.
Od začiatku sme mali jasnú víziu vytvoriť miesto, kde profesionál nájde všetko pod jednou strechou. Vychádzali sme z vlastnej skúsenosti, keď sme ako montážna firma museli behať po rôznych obchodoch a strácať čas zháňaním materiálu. To sme chceli odstrániť, nielen pre seba, ale pre celý trh.
Našou pridanou hodnotou je úspora času. Montér nemusí dva dni zháňať tovar, môže sa venovať práci, zákazkám, rodine alebo jednoducho tomu, čo mu zarába peniaze. Chceli sme mu dať komfort, že všetko vybaví na jednom mieste rýchlo a spoľahlivo. Samozrejme, občas u nás nakúpi aj koncový zákazník, ktorý si chce niečo namontovať sám. Ale je to skôr výnimka. Drvivá väčšina našich klientov sú profesionáli.
Čo hovoríte na prácu s B2B klientelou z pohľadu administrácie v rámci Shoptetu?
Samozrejme, niektoré veci sme si museli doladiť podľa seba, ale to beriem ako prirodzenú súčasť každého systému. Shoptet je krabicové riešenie, takže nemôže byť na mieru úplne všetkému, no z pohľadu nášho B2B modelu funguje veľmi dobre.
Veľmi si cením najmä možnosť pracovať s individuálnymi cenníkmi. Klienta schválime, pridelíme mu konkrétny veľkoobchodný cenník a po prihlásení vidí svoje ceny. To je pre nás kľúčové. Nemôžeme predávať každému za veľkoobchodné ceny, pretože by sme tým podkopávali vlastných partnerov. Každý by sa mal venovať svojmu remeslu, pekár pečeniu, kuchár vareniu a montér montáži.
Z pohľadu B2B je systém praktický aj v tom, že vieme pridávať technickú dokumentáciu, certifikáty, videonávody či návody na obsluhu. Profesionál si tak nájde všetky potrebné informácie na jednom mieste a nemusí ich hľadať inde.
Celkovo to hodnotím ako stabilné a dobre optimalizované riešenie pre československý trh. Pri našom objeme je cena primeraná a systém nám dáva presne to, čo potrebujeme, teda kontrolu nad cenami, obsahom aj zákazníkmi.
Nadviažem na to, že spomínate množstvo informácií a návodov, ktoré k vašim produktom pridávate. Aké formy marketingu teda využívate? Zohráva u vás dôležitú úlohu aj obsah a odbornosť?
Určite áno. U nás marketing nie je len o predaji produktov, ale hlavne o vzdelávaní trhu.
V posledných rokoch sa do segmentu klimatizácií pustilo veľa ľudí, ktorí v tom predtým nepôsobili. Niektorí videli, že sa v tom dajú zarobiť peniaze, a jednoducho sa do toho pustili bez hlbšej prípravy. My však chceme, aby sa toto remeslo robilo kvalitne a profesionálne.
Preto kladieme veľký dôraz na obsah, videonávody, technické materiály, certifikáty, odporúčania k montáži. Ak to niekto myslí vážne a chce sa zlepšovať, u nás nájde podporu. Nechceme byť len dodávateľ tovaru, ale partner, ktorý pomáha rásť.
Do budúcna plánujeme ešte intenzívnejšie vzdelávanie. Pripravujeme nové školenia a dokonca chceme vytvoriť vlastnú školiacu miestnosť, kde budeme vedieť ľudí prakticky učiť správne postupy. Našou ambíciou je, aby zákazníci nerobili túto prácu len kvôli rýchlemu zárobku, ale aby ju robili dobre. Verím, že keď robíte veci kvalitne, peniaze prídu prirodzene.
Zákazníci si u vás podľa recenzií cenia rýchlosť doručenia. Ako fungujete z pohľadu skladových zásob a doručenia?
Sklad je pre nás absolútne kľúčový. Od začiatku sme si povedali, že ak chceme byť seriózny partner pre profesionálov, nemôžeme fungovať na princípe „objednáme a uvidíme“.
Za päť rokov sme sa vypracovali medzi výrazných hráčov na trhu a jedným z hlavných dôvodov je práve to, že držíme vysoké skladové zásoby. Peniaze z firmy nevyťahujeme, ale investujeme späť, do tovaru, do ľudí, do infraštruktúry.
V našom segmente ide o čas. Montér dnes predá zákazku a zajtra montuje. Nemôže čakať týždeň na dodanie. Preto sa snažíme mať maximum sortimentu fyzicky skladom a pripravené na okamžitú expedíciu.
Zároveň kladieme veľký dôraz na logistiku, dostatočný počet skladníkov, dobre nastavené procesy a spoľahlivých kuriérov. V minulosti sme si prešli aj situáciami, keď zásielky chodili poškodené alebo oneskorené, a rýchlo sme pochopili, že doručenie je súčasť služby. Pre nás je sklad nielen logistická, ale aj konkurenčná výhoda. Ak zákazník vie, že tovar dostane rýchlo a spoľahlivo, vracia sa.
Veľa českých e-shopov expandovalo na Slovensko. Vy ste išli opačným smerom, do Česka. Ako to tam vnímate a ako sa vám darí?
Z pohľadu e-shopu ako takého si dovolím povedať, že máme jeden z najprepracovanejších webov v našom segmente. Keď tvorím e-shop, pozerám sa na konkurenciu, inšpirujem sa doma aj v zahraničí a úprimne, v rámci nášho odboru som zatiaľ asi nevidel lepšie spracovaný projekt. Aj veľké firmy s obratmi v desiatkach miliónov eur nemajú tak detailne spracovaný online priestor.
Technologicky sme teda do Česka vstupovali pripravení. Realita trhu nás však prekvapila z iného pohľadu, zo správania zákazníkov. Českí montéri sú zvyknutí fungovať veľmi tradične. Namiesto toho, aby si v piatok večer otvorili e-shop, prihlásili sa, pozreli si ceny a dostupnosť a objednali si tovar, radšej čakajú do pondelka a volajú do obchodu. Nevyužívajú výhodu, že majú informácie k dispozícii 24/7.
Pre nás to znamená veľa práce navyše, hlavne v oblasti vzdelávania trhu. Veríme, že keď si zákazníci zvyknú na komfort online objednávania, uvidia jeho výhody. Český trh je náročný, ale potenciál tam určite je. Skôr než o technologickú výzvu ide o zmenu návykov, a to je proces, ktorý si vyžaduje čas.
Posielate tovar do Česka zo Slovenska, alebo tam už máte vlastnú logistiku?
Momentálne väčšinu tovaru expedujeme zo Slovenska. V Česku máme kancelárie, showroom aj českých obchodných zástupcov, takže zákazníci si vedia produkty pozrieť osobne, stretnúť sa s nami a poradiť sa. Sklad tam zatiaľ nemáme, logistiku riešime centrálne tam, kde máme najväčšie zásoby a najlepšie nastavené procesy.
Vstup na český trh bol pre nás intenzívna skúsenosť. Z technologického pohľadu sme boli pripravení, no personálne to bolo náročnejšie, než sme čakali. Niektoré rozhodnutia nás stáli čas aj peniaze a rýchlo sme pochopili, že pri expanzii je kľúčové mať veľmi jasne nastavené kontrolné mechanizmy, reporting a správnych ľudí na správnych miestach.
Dnes to berieme ako súčasť rastu. Český trh vnímame ako dlhodobú príležitosť, ktorú budujeme postupne a s väčšou opatrnosťou. Cieľ je rovnaký ako na Slovensku, stabilné procesy, spoľahlivá logistika a dôvera zákazníkov.
Máte plány ísť aj do ďalších krajín, alebo sa zatiaľ sústredíte len na Česko a Slovensko?
Plány určite máme, ale sme realisti. Expanzia do ďalších krajín stojí obrovské množstvo času, energie aj peňazí. Nie je to len o preklade e-shopu, ale o logistike, lokálnom marketingu, zákazníckej podpore a celkovom nastavení procesov.
Zároveň si uvedomujeme, že nemáme unikátny vlastný produkt, ktorý by vyrábal iba náš podnik. Sme distribútor, pracujeme s produktmi, ktoré vyrábajú iné značky, a preto musíme byť konkurencieschopní službou, skladom a celkovým prístupom.
Už dnes testujeme okolité trhy najmä cez online kanály, napríklad e-mail marketing. Sledujeme reakcie, dopyt a potenciál v krajinách ako Maďarsko, Rakúsko či Nemecko. Všetko je to však zatiaľ v testovacej fáze.
Potenciál tam určite vidíme. Otázkou je, do akej miery dokážeme byť silní aj mimo československého trhu. Nevzdávame sa, ale postupujeme opatrne. Čas ukáže, kam nás to posunie.
Čo by ste poradili začínajúcim podnikateľom? Keby ste dnes začínali odznova, urobili by ste niečo inak?
Úprimne, keby mi niekto pred piatimi rokmi povedal, že sa dostaneme medzi najväčších predajcov klimatizácií na trhu, asi by som tomu neveril. Prišiel som zo zahraničia, prešiel som rôznymi oblasťami od výroby cez montáž až po gastronómiu a dnes podnikám v úplne inom segmente. To vám ukáže, že človek často ani netuší, čo dokáže vybudovať, keď je ochotný na tom tvrdo pracovať.
Realita však nie je romantická. Znamenalo to roky intenzívnej práce, často 15 hodín denne, šesť dní v týždni. Osobný život išiel bokom a veľká časť energie aj peňazí sa vracala späť do firmy. Ale ak si človek nastaví, že ide o určitú životnú etapu a má jasný cieľ, dá sa to zvládnuť.
Ak by som mal dať radu, tak je to jednoduché. Mať dobrý produkt alebo službu, ktorú trh naozaj potrebuje, a byť pripravený makať viac, než si na začiatku myslíte. E-shop ako nástroj je dnes dostupný, vstupné náklady nie sú minimálne, najmä v rámci československého trhu. Ale samotná platforma z nikoho podnikateľa neurobí.
Pokiaľ do toho nepôjdete naplno, rýchlo vás to dobehne. Ak však máte disciplínu, ochotu investovať späť do firmy a vydržať aj horšie obdobia, potenciál tam určite je.
Ak chce človek podnikať a zarábať, musí počítať s tým, že bude aj investovať. Platforma e-shopu nie je náklad, ktorý by bol likvidačný, najmä ak to myslíte vážne a plánujete rásť. Samozrejme, existujú aj lacnejšie riešenia. Otázka však je, čo za tú cenu dostanete. Ak potom musíte komunikovať so zahraničnou podporou, čakať dva či tri dni na odpoveď a riešiť veci cez komunitné fóra, v konečnom dôsledku vás to stojí viac času aj peňazí.
Pre mňa je veľká výhoda, že mám systém v slovenčine a češtine, viem si väčšinu vecí spravovať sám a nepotrebujem na každú úpravu programátora. Nemusíte vedieť kódovať, stačia základné digitálne zručnosti a ochota učiť sa.
Za tie peniaze, ktoré to stojí, to podľa mňa dáva zmysel. Ak to myslíte s podnikaním seriózne, je to investícia, ktorá sa vám môže veľmi rýchlo vrátiť.
Viete odporučiť nejaké doplnky alebo funkcie, ktoré vám prinášajú najväčší benefit?
Úprimne, v poslednom období sme sa doplnkom nevenovali tak intenzívne, ako by sme chceli. Rástli sme, riešili sme sklad, ľudí, softvér, expanziu, a na niektoré veci jednoducho nebol čas. Teraz sa k tomu chceme vrátiť systematickejšie.
Ak by som však mal povedať, čo je pre nás najdôležitejšie, tak je to určite B2B nastavenie cien. Možnosť mať veľkoobchodné cenníky, schvaľovať registrácie a prideľovať konkrétnym klientom individuálne ceny je pre náš model kľúčová. Bez toho by náš biznis v tejto podobe nemohol fungovať.
Veľký benefit vidím aj v možnosti mať skryté časti e-shopu, ktoré sú dostupné len registrovaným partnerom. Tam zdieľame špecifické návody, technické informácie a materiály, ktoré bežný zákazník nepotrebuje. Profesionál si tak nájde všetko na jednom mieste.
Testovali sme aj časovo obmedzené akcie s odpočítavaním, čo je zaujímavý nástroj na podporu predaja. A do budúcna sa chceme doplnkom venovať oveľa viac. Máme na to už vyhradeného človeka, ktorý sa bude venovať optimalizácii a novým možnostiam. Verím, že tam ešte máme rezervy, ktoré vieme využiť.
Ak sa na to všetko pozriete s odstupom, na čo ste dnes najviac hrdý?
Keď sa pozriem na čísla, ten progres je obrovský. Pred minulý rok sme predali viac ako 10 000 klimatizácií, minulý rok sme už prekročili 15 000 kusov. K tomu viac ako 670 tepelných čerpadiel ročne a kamióny montážneho materiálu a náradia.
Ale ešte viac než samotné čísla ma teší rast firmy ako takej. Za päť rokov sme vyrástli z troch ľudí na tím približne 27 kolegov. Na začiatku sme so spoločníkom a jednou kolegyňou vykladali dodávky, robili faktúry, jazdili po tovar a snažili sa to celé udržať pokope. Dnes nám kamióny s tovarom chodia pravidelne niekoľkokrát do týždňa.
Veľká časť konkurencie je na trhu 10, 20 či 30 rokov. My sme prišli s online prístupom a celý segment sme posunuli viac do digitálu. Dnes vidíme, že nás konkurencia kopíruje, niektorí naši bývalí zákazníci sa dokonca snažia vstúpiť na trh ako konkurenti. To beriem ako signál, že veci robíme inšpiratívne.
Zároveň je dôležité povedať, že to nebolo jednoduché. Veľa ľudí si myslí, že stačí spustiť e-shop, dať pár eur do marketingu a úspech príde sám. Realita je iná. Je to každodenná práca, dlhé hodiny, investovanie ziskov späť do firmy a ochota znášať aj horšie sezóny. Minulý rok napríklad nebol ideálny. Sezóna bola slabšia, než sme očakávali, a napriek rastu sme nedosiahli plánovaný obrat. Náklady však ostali. Napriek tomu sme sa rozhodli ľudí neprepúšťať a investovať do stability tímu.
Podnikanie nie je rovná čiara nahor. Sú tam výkyvy, kontroly, byrokracia a tlak zvonka. Ale ak to človek myslí vážne a je ochotný makať, dá sa vybudovať niečo, na čo môže byť hrdý.
Napísať komentár