V Shoptete nie je obchodník človek, ktorý len po telefóne uzatvára dealy. Môže reálne ovplyvniť rast e-shopov, učí sa rozumieť produktu, expanzii, automatizáciám aj škálovaniu. Zároveň má vo vlastných rukách svoj profesný rast aj to, koľko peňazí si zarobí. „Keď človek maká, prejaví sa to,“ hovorí Shoptet Premium Sales Consultant Tomáš Walner.
Tomáš nastúpil do Shoptetu v roku 2021, keď sa na Slovensku budoval lokálny sales tím. Začínal pri akvizícii nových klientov a prešiel si aj obdobím, keď bol obchodník, BDR aj onboarding manažér v jednom. Dnes pomáha veľkým e-shopom rásť, škálovať, automatizovať a stavať online podnikanie na stabilnom riešení Shoptet Premium. V rozhovore približuje, ako práca obchodníka v Shoptete vyzerá.
Shoptet nie je prostredie, kde človek len plní plán alebo čaká, čo mu niekto pripraví. Keď je aktívny, učí sa, maká a vydrží, vidí dopad svojej práce na vlastné výsledky, odmenu, kariérny posun aj rastúci biznis klientov. V Shoptete skrátka nie si ako obchodník zastropovaný. Máš podporu, procesy, produkt aj tím, ale výsledok máš do veľkej miery vo svojich rukách
Tomáš Walner, Shoptet Premium Sales konzultant
Tomáš, aká je dnes tvoja rola v Shoptete a čo máš na starosti?
Pomáham klientom realizovať prechod na Shoptet Premium alebo rozhodnúť sa, akým spôsobom bude ich podnikanie v online svete ďalej fungovať a ako škálovať bez kompromisov.
Väčšinou robím akvizíciu, čiže cold callujem klientov a mám databázu klientov. Zároveň riešim upsell súčasných klientov, ale primárne je to hlavne o akvizícii. Samozrejme to predtým prechádza scoringom, či je to vhodný klient na Shoptet Premium, alebo nie. Človek po tých rokoch už dokáže vyhodnotiť, či je to klient, ktorý bude mať špecifické požiadavky, alebo klient, ktorý ich mať nebude. Častokrát to vidíš v napojeniach alebo vo fungovaní e-shopu. Či je to menší e-shop, väčší e-shop, či vôbec dáva zmysel takého klienta osloviť.
Reagujem aj na dopyty a zároveň oslovujem súčasných klientov podľa určitých parametrov – či tam vôbec vzniká potreba a čo im Premium dokáže priniesť na mieru.
Pri Premium už sú to klienti, ktorí často vedia presne definovať svoje potreby, čo budú od riešenia požadovať a hlavne ako by im to riešenie malo pomôcť dosiahnuť cieľ. To je moja úloha a presne takéto veci spolu riešime. Väčšinou sú to ľudia, ktorí už viac riešia škálovanie biznisu, automatizácie, nastavenie procesov.
Dnes už nestačí len prejsť na platformu a čakať, že objednávky začnú padať samy. A to sa mi napríklad pri porovnaní Core a Premium páči na Premium najviac.
Musíš mať veľký prehľad o produkte, o Premium aj o Core. Ako si sa to všetko naučil?
Ja som v tomto trochu špecifický. Som taká špongia na informácie o produkte. Dokážem nasávať informácie a pochopiť súvislosti. Napríklad ako funguje napojenie na ERP, ako ho vieme realizovať na Core, za akých podmienok, čo musí spĺňať Shoptet, klient aj daný systém, ktorý chce napojiť, aby to celé bolo realizovateľné.
Dokážem veľmi rýchlo pochopiť, ako daný produkt funguje, a hlavne ako fungujú klienti. A to potom viem použiť do budúcna, pretože sa dokážem pýtať na konkrétnejšie veci.
Vždy hovorím, že sa snažím nájsť spôsob, ako to ide, a nie spôsob, ako to nejde. Každý klient je úplne iný, ale ten pattern sa opakuje.
Sú ale klienti, ktorým stačí riešiť veci po obchodnej stránke. Často sami nie sú technicky zdatní a rieši to za nich programátor alebo implementátor. Stačí, aby chápali súvislosti. A to je vlastne aj myšlienka Shoptetu. Nechceme, aby všetko museli riešiť ITčkári u nás alebo aby klienti museli byť IT zdatní. Chceme, aby sa klienti venovali svojej práci, svojmu online podnikaniu, a o technické veci sa postaral Shoptet alebo daný implementátor.
Aká je tvoja profesná cesta obchodníka v Shoptete?
Nastúpil som v apríli 2021. Otváral sa slovenský Core Sales, ja som bol medzi prvými prijatými a dostali sme za úlohu vybudovať tím priamo na Slovensku, pokryť trh a nájsť čo najviac klientov, ktorí by mali o Shoptet záujem.
Myslím, že sa nám podarilo slovenský trh celkom ovládnuť. Keď sa začínalo, bolo na Slovensku pár stoviek e-shopov na Shoptete. Teraz ich je niekoľko tisíc. Samozrejme nielen vďaka salesu, ale aj vďaka marketingu.
Vtedy som bol dosť juniorný obchodník. Mal som skúsenosti s akvizíciou, čo mi dalo základ, ale to, ako mal Shoptet nastavené procesy a ako ich v priebehu času nastavoval, umožňuje obchodníkovi veľmi dobre sa orientovať v produkte aj v obchodných zručnostiach. A hlavne na to človek nikdy nie je sám.
Teraz keď nastúpi nový človek, má to jednoduchšie než my, keď sme začínali. Procesy sa vylaďujú, nastavuje sa onboarding. Rovnako navolávanie meetingov. Do určitej miery si to musím riešiť aj teraz, ale dnes máme BDR, ktoré nám stretnutia navoláva a rieši to za nás.
My sme si na začiatku prešli úplne všetkým. Bol som salesman, BDR, onboarding manažér. Komunikoval som s partnermi aj klientmi. Bol som taká voda medzi kameňmi, museli sme riešiť všetko.
Tým, ako Shoptet rastie a vyvíja sa aj sales, ktorý je aktuálne jeden z najpočetnejších tímov v Shoptete, ukazuje sa sila Shoptetu a to, kam sa posúva. Človek dokáže byť veľmi rýchlo onboardovaný a za krátky čas prinášať výsledky. Nie je to tak, že začneš predávať až po pol roku. Vďaka procesom dokážeš byť veľmi efektívny a rýchly v celom procese.
Čo ťa po nástupe do Shoptetu pozitívne prekvapilo? A čo podľa teba môže byť silné pre ľudí, ktorí o práci v salesu uvažujú?
Veľmi pozitívne ma prekvapilo, že čo sa týka ohodnotenia a podobných vecí, fakt to nie je v Shoptete žiadne klišé typu „sky is the limit“, že si niekde zastropovaný. Je to ako keď si lokálny futbalista na dedine, makáš, posúvaš sa ďalej, ideš do krajskej ligy, potom do slovenskej ligy, potom za reprezentáciu a nakoniec napríklad do Manchester United alebo do podobne veľkej ligy.
Keď človek maká, dokáže prísť k dobrému ohodnoteniu a zároveň sa posúvať ľudsky aj profesne. Samozrejme ten človek musí chcieť, ale Shoptet mu dáva možnosti posúvať sa ďalej, dokáže sa tu vypracovať. Mám kolegov, ktorí boli BDR, teraz sú obchodníci a v budúcnosti môžu byť team leadri. Rovnako môj priamy nadriadený bol predtým klasický Core salesák, potom Premium salesák a teraz je šéf celého Shoptet Premium Salesu.
Človek má kam rásť, má sa kde realizovať a nikto ho tu nebrzdí. Toto ma najviac potešilo, možnosť realizácie aj odmeňovanie.
Čo ťa na práci v obchode najviac baví?
Často to beriem, a myslím, že každý salesák to tak berie, ako nejaké skóre. Zase to prirovnám k športu. Futbalista dáva góly, my closujeme dealy a to nám platí výplaty.
Zároveň tým, že skórujeme góly, sa snažíme pomôcť čo najväčšiemu počtu klientov, aby boli úspešní. Samozrejme niektoré veci neovplyvníme, ale tým, že dokážeme predávať dealy, posúva sa aj firma.
A keď sa firma posúva, zvláda prinášať dobré produktové vylepšenia pre klientov. Tí následne môžu škálovať svoj biznis. Je to taký dobre namazaný stroj.
Baví ma skórovať tie góly. A hlavne ma baví, že síce mi vždy má kto pomôcť, ale nie som úplne závislý od práce ostatných ľudí. Sám si viem ovplyvniť veľkosť výplaty alebo odmeňovania. Nie som na nikom závislý. Keď makám, prejaví sa to. Či už v kratšom, alebo dlhšom období.
Aké majú obchodníci v Shoptete možnosti vzdelávania?
V Shoptete máme vzdelávací budget na každého človeka. Keď ide o kurzy a podobné veci, firma nám ich viepreplatiť. Zároveň keď svojmu šéfovi poviem, že bude workshop alebo niečo podobné, dá sa to riešiť.
Každý kvartál mávame takzvané Sales days. Prídeme do Prahy alebo na iné vopred dohodnuté miesto, kde sú interné workshopy, robíme rôzne role plays. Naši team leadri alebo headi nám dávajú svoj pohľad na biznis a obchodovanie.
A hlavne sú to skúsení ľudia. Nie sú to len nejakí teoretici bez praxe. Takže sa dokážeme posúvať aj interne.
Pracujete v sales tíme aj s AI nástrojmi? Ako ťa v tom podporuje firma alebo tím?
AI dokáže šetriť čas, takže je veľmi dôležité na to naskočiť a pomôcť si, ako sa dá. Či už ide o bežnú agendu ako spracovanie zápisov z meetingov, pripravenie e-mailu alebo procesu, ktorý chcem riešiť. Firma prepláca licenciu na ChatGPT a v niektorých prípadoch aj iné nástroje, ak to korešponduje s mojou prácou. Máme tiež rôznych agentov na prípravu na stretnutie. Toto má Shoptet fakt vymakané.
Čo ťa baví na samotnom produkte Shoptetu?
To, že produkt má reálny dopad na podnikanie a životy ľudí. Jedným produktom dokáže e-shopár vyriešiť prakticky všetko. Od e-shopového systému cez objednávky, fakturáciu, základné skladové hospodárstvo až po platobnú bránu.
Vieme za klienta nakúpiť logistiku, riešiť kampane, Shoptet dokáže klientovi vytvoriť kampane na Mete a Googli. Má all-in-one systém. Reálne to má výsledky, efektivitu a možnosti. Človek u nás vyrieši všetko pod jednou strechou a stále sa to zlepšuje. To je fakt super. Vidím, že Shoptet maká a posúva sa ďalej.
Máš konkrétnych klientov alebo projekty, z ktorých máš obzvlášť radosť?
Tých klientov je veľa, ale keby som mal spomenúť dvoch.
PC Express som dostal na základný Shoptet a následne sme sa dohodli aj na presune na Premium. Zrýchlilo im to procesy a zautomatizovalo veci tým, že mali k dispozícii API a mohli si vývoj riešiť sami, pretože mali interné IT oddelenie. Zároveň sa ich IT oddelenie mohlo venovať developmentu e-shopu, nie jeho údržbe, pretože tá je na našej strane.
Druhý príklad je Kakawco. Tí sú aktuálne na troch trhoch, respektíve Česko, Slovensko a zahraničie, a plánujú expandovať ďalej. Čo sa mi páčilo pri jednom aj pri druhom, bolo to, že Kakawco mi po asi troch rokoch, kedy sme boli priebežne v kontakte, povedalo, že teraz je ten správny čas. A potom ľutovali, že to neurobili skôr.
PC Express potom za mnou prišli na konferencii a povedali, že vďaka nám nemusia riešiť problémy so stabilitou e-shopu. Že to mali urobiť oveľa skôr. Konečne prešli na platformu, kde nemusia riešiť kompromisy alebo boj o stabilitu pri väčšom trafficu a môžu sa sústrediť na škálovanie podnikania a rast.
Nie je možno väčšia odmena, než keď klient takto príde a pochváli človeka za dobrú prácu. Vidím reálne, že moja aktivita pomohla zlepšiť život a podnikanie iných ľudí. Oni sa dokážu posúvať ďalej, rásť, majú z roka na rok vyššie tržby a všetci sú spokojní.
Čo by si odporučil nováčikom v Shoptet Salese? Čo im podľa teba môže pomôcť?
Mať ostré lakte a nebáť sa. A hlavne byť trpezlivý. Sales je ako keď ideš do džungle s mačetou. Potrebuješ to všetko vysekať a upraviť, aby si tam mohla postaviť dom.
Shoptet ti vo veľkej miere dokáže pomôcť tým, ako máme nastavené procesy, BDR, onboarding a školenia. Ale bez aktivity daného človeka to samo nepôjde.
Náš bývalý CSO nám na začiatku hovoril, že je potrebné roztlačiť vlak a že nás to zavezie do zeme zasľúbenej. Na to spomínam, pretože je to veľká pravda. Vlak sa musí roztlačiť a skôr či neskôr sa to zlomí. Mne to tiež možno trvalo dlhšie. Dealy tam boli, ale potom sa to rozbehlo. Samozrejme s tým vlakom nemôžeš zastaviť. Musíš to stále tlačiť, ale už sa ti ľahšie prihadzuje palivo do rozbehnutého vlaku, než keď to úplne utneš a musíš sa rozbiehať znovu.
To je vlastne v každom salese a v každej firme. Len v Shoptete nie si ničím limitovaná/limitovaný.
Napísať komentár